科華ups電源FR-UK/B3330 三進(jìn)三出

渠道穩(wěn)步發(fā)展
其實(shí)，科華恒盛恒盛近年來(lái)正在逐步轉(zhuǎn)型，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷方面。
“科華恒盛1988年的起步是從金融行業(yè)開始的。”據(jù)廈門科華恒盛恒盛股份有限公司總裁助理、營(yíng)銷中心中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理林清民介紹，科華恒盛恒盛從開始成立伊始就有合作伙伴，但當(dāng)時(shí)更多是行業(yè)的，在2004年科華恒盛恒盛年銷售額跨過(guò)2億元時(shí)，金融行業(yè)的業(yè)務(wù)占到公司業(yè)績(jī)80%，從早的四大國(guó)有銀行，到股份制銀行、保險(xiǎn)等，金融行業(yè)業(yè)績(jī)占比一度超過(guò)50%。從2006年開始，科華恒盛恒盛開始優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，加大行業(yè)拓展部投入，延伸到工業(yè)、通信、交通等行業(yè)，產(chǎn)品線也不斷豐富。目前，金融業(yè)務(wù)在科華恒盛的占比已經(jīng)下降到30%，而科華恒盛的總營(yíng)業(yè)額也從2億，增長(zhǎng)到現(xiàn)在超過(guò)11億元人民幣。
“2007年，我們開始設(shè)立了渠道拓展部，希望透過(guò)分銷渠道通路，往政府、公共、中小企業(yè)等領(lǐng)域拓展。”林清民介紹，“我們有一些分銷渠道伙伴早是跟著我們一起做行業(yè)的，比如杭州齊興百年的姚總。他2006年與科華恒盛合作開始，從年訂單幾十萬(wàn)，到現(xiàn)在年訂單突破千萬(wàn)，成為我們大的渠道合作伙伴之一。”
2007年科華恒盛正式拓展渠道業(yè)務(wù)的時(shí)候，起初并沒有專門為渠道伙伴定制相應(yīng)的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，到了2009年的時(shí)候，科華恒盛開始發(fā)現(xiàn)分銷渠道銷售和廠商直銷團(tuán)隊(duì)面臨的市場(chǎng)開始有重合，產(chǎn)品策略界定并不清晰。
“我們?yōu)榇藢ｉT開發(fā)了渠道專屬產(chǎn)品線——精衛(wèi)系列UPS和精衛(wèi)電池，從產(chǎn)品端減少了行業(yè)市場(chǎng)與分銷渠道之間的沖突。”林清民表示，除了產(chǎn)品區(qū)隔之外，科華恒盛還明確了市場(chǎng)區(qū)隔，比如科華恒盛直銷業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域如金融、電信、交通、工業(yè)等行業(yè)主要由科華恒盛行業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)覆蓋，側(cè)重技術(shù)服務(wù)和差異化優(yōu)勢(shì)，而政府、公共事業(yè)、中小企業(yè)和二三級(jí)市場(chǎng)更多由科華恒盛渠道拓展部負(fù)責(zé)，通過(guò)分銷渠道伙伴快速延伸覆蓋。
據(jù)介紹，科華恒盛恒盛渠道拓展部每年的增長(zhǎng)率都達(dá)到50%以上，從年的1200萬(wàn)，到去年超過(guò)一億，成績(jī)斐然。也正是由于去年渠道拓展部在整體市場(chǎng)欠佳、科華恒盛整體營(yíng)業(yè)額從2010年上市后每年增幅達(dá)40%的水平下降到去年10%以內(nèi)的形勢(shì)下，仍然取得了接近50%跨越式增長(zhǎng)的成績(jī)，也讓廈門科華恒盛恒盛股份有限公司董事長(zhǎng)兼總裁陳成輝更加堅(jiān)定了把渠道拓展作為未來(lái)公司市場(chǎng)發(fā)展重中之重的信心與決心。

科華ups電源FR-UK/B3330 三進(jìn)三出