分享銷售經(jīng)驗之：站在客戶的角度看待問題

  在銷售過程中，許多銷售人員堅持“以利潤為銷售目標(biāo)"的原則。在這一原則的指導(dǎo)下，一些銷售人員只注重自身利益，而忽視甚至損害客戶利益。其實(shí)，這樣的做法短期內(nèi)可能會盈利，但長期來看，對銷售人員的盈利不是很好，如果客戶的利益受到損害，就會失去對銷售人員的信任。從長遠(yuǎn)來看，顧客會不斷流失，結(jié)果必然是顧客滿意度和銷售業(yè)績的下降。因此，在與客戶溝通的過程中，我們需要采取“多角度"的銷售策略，學(xué)會從客戶的角度看待問題，“多角度"的概念，我們通常稱之為“移情"，聽起來很簡單，但在銷售中做到這一點(diǎn)并不容易。

下面上海亭衡給大家分享三點(diǎn)銷售技巧：

1、明確客戶的需求，詳解產(chǎn)品對于客戶的利益

明確客戶需求就是想客戶所想?？蛻羰紫认氲降氖钱a(chǎn)品帶給他的價值，其次是價格。所以銷售人員在與客戶的溝通過程中，需要善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求，從而針對客戶需求去介紹產(chǎn)品，讓客戶明白產(chǎn)品對自己的利益。

所以，銷售員在介紹產(chǎn)品時不能只著重于產(chǎn)品的功能，要加強(qiáng)產(chǎn)品對客戶的側(cè)面影響。首先了解客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)，再慢慢帶入產(chǎn)品，讓客戶明白，這款產(chǎn)品是為他量身定制的，以此來達(dá)到共鳴。

2、把自己當(dāng)成客戶，站在客戶角度想問題

在客戶看來，銷售就是來賺他們錢的。其實(shí)，將自己的真實(shí)目的說出來并沒有什么，銷售就是賣產(chǎn)品。但賣產(chǎn)品也要讓客戶明白，你是為他著想，站在他的角度考慮問題，對方就不會把你看成只想賺他錢的銷售員，而是將你看成朋友、知己，戒心也會隨之消失。

把自己當(dāng)成一個客戶，自然而然就會站在客戶的角度想問題，讓客戶感受到你的友善，知道你是來為他解決問題的，交易自然容易達(dá)成。

3、真心對待客戶，與客戶建立長期利益關(guān)系

有的銷售人員為了客戶那里獲得利益，就假意關(guān)心客戶，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)筑陷阱，誘騙客戶購買產(chǎn)品，獲得利益后暗暗竊喜。這樣銷售一般一開始很好，往后就是自己給自己挖坑了，通過長期的交往客戶會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

你真心對客戶，客戶就會真心回報你。只有誠心幫助客戶，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，才能贏得客戶的信任，與客戶建立長期利益關(guān)系。

  上海亭衡認(rèn)為：在銷售過程中，銷售人員不僅要關(guān)注如何說服顧客購買自己的產(chǎn)品，而且要把顧客作為長期的合作伙伴，與顧客實(shí)現(xiàn)雙贏。要做到這一點(diǎn)，銷售人員必須站在客戶的角度，把問題看成自己的問題來看待和解決，給客戶有價值的解決方案，這樣才能贏得客戶的信任和關(guān)注，使他們之間的合作更加穩(wěn)定和持久。